15 сентября 2016 в 16:21:25
При описании общих задач коммерческого отдела, было обозначено, что менеджеры по закупке совершают в том числе холодные исходящие звонки и принимают входящие. Такие звонки являются хорошим источником металлолома, поэтому знание этого инструмента критично для прибыли компании в целом. В этой статье будет поэтапно рассмотрена работа с холодными звонками.
Этап 1. Сбор базы.
В зависимости от срока работы организации, у нее могут быть постоянные поставщики, которым необходимо регулярно звонить. Если базы юридических лиц – сдатчиков лома – еще нет, ее необходимо собрать.
Прежде всего, выделяются направления для работы, такие как металлообработка, демонтаж, строительство и прочие сферы, где регулярно может образовываться металлолом. По каждому из направлений совершаются звонки во все организации города и/или района и составляется список потенциальных источников лома. Ориентир для менеджеров-новичков – 25-50 холодных звонков в день.
Этап 2. Формирование предложения и регулярный контакт через звонки или рассылки.
После составления базы клиентов и сбора информации о том, кто, когда, в каком объеме и виде сдает лом, можно сформировать понятное предложение. Оно может быть в виде официального коммерческого предложения на фирменном бланке организации или в устной форме от менеджера.
После предоставления потенциальным клиентам условий сотрудничества, критически важно получить подтверждение, что с ними ознакомлены и согласны на эти условия (или несогласны).
На этом этапе можно провести переговоры и договориться о цене.
Этап 3. Подписание документов о долгосрочном сотрудничестве.
Когда заключается первая сделка с новыми поставщиками металлолома, необходимо закрепить результат - четко выполнить все договоренности:
вовремя предоставить транспорт;
вовремя оплатить материал;
оперативно оформить все документы.
Именно на этом этапе рушатся 80% хороших отношений с поставщиками из-за срывов сроков и недопонимания между сторонами.
Если же всё прошло успешно или почти успешно, можно договариваться о следующем шаге – назначить дату звонка или сразу дату, когда будет куплена новая партия лома.
Для того, чтобы звонки не терялись в общем потоке событий, можно и даже нужно внедрить в рабочий процесс компании CRM-систему. Об этом более подробно будет рассказано в одной из следующих публикаций.
В идеале, если следовать рекомендациям, данным в этой статье, вы самостоятельно сформируете базу постоянных сдатчиков металлолома, распределенную между менеджерами по закупке коммерческого отдела компании.
Все скрипты, алгоритмы, примеры коммерческих предложений и договоров есть в пакете документов, которые входят в пакет франшизы по металлолому «Тайммет Вторчермет». Если вы хотите наладить работу отдела закупок своей компании, отправьте заявку на почту fr@timemet.ru с пометкой «отдел закупок».
Читайте также:
➜ Инструменты для привлечения лома на площадку. Часть 2: контекстная реклама.
➜ Инструменты для привлечения лома на площадку. Часть 3: SEO-оптимизация сайта металлоломной компании.
➜ Инструменты по привлечению лома на площадку. Часть 4: тематические сайты, доски объявлений.